Effektiv danışıqlar üçün 4 əsas üsul və qaydalar

Xalvorson - Kolumbiya institutu biznes məktəbinin motivasiya araşdırmalar mərkəzində  direktor müavinidir. Onun HBR (Harvard Business Review) saytında danışıqlarda güclü mövqeyi qorumaq və fayda qazanmaq haqqında yerləşdirdiyi məqalədən əsas məqamları diqqətinizə çatdırırıq.

Danışıq aparmağı az adam bacarır. Çünki danışıq zamanı daxili konfliktlər baş qaldırır. Siz kiminləsə qiymət barəsində mübahisə apardıqda bir tərəfdən istəyirsiniz ki, daha az ödəyəsiniz (və ya daha çox alasınız), digər tərəfdən qorxursunuz ki, öz mövqeyinizlə danışıqları poza bilərsiniz. Danışıqlar – qumardır və həmişə risk var.

1. Əsas mükafat həmişə beyninizdə olsun.

Effektiv danışıq aparanlar risklərə baxmayaraq ideal məqsədlərindən yayınmırlar. Belə insanlar öz məqsədlərində fürsət və faydaları açıq-aydın dərk edirlər. Biz məqsədlərimizi belə təsəvvür etdikdə avtomatik olaraq risklər barəsində daha rahat düşünürük, danışıqların pozulacağı fikrinə daha az həssas oluruq. Əgər biz uğursuzluq haqqında çox düşünəriksə, daha az faydalı təkliflə razılaşa bilərik.

2. Güclü təkliflə başlamaq lazımdır.

Bu danışıqlar zamanı 2-ci ən əsas üsuldur. Başlanğıc təklif – sonraki diskussiyalar üçün əsas yaradır. Siz heç vaxt öncədən təklif etdiyiniz məbləğdən artığını maşın üçün ödəyə bilməyəcəksiniz və heç vaxt öncədən istədiyiniz maaşdan daha çox almayacaqsınız. Ancaq güclü başlanğıc təklif müəyyən özünəgüvənlik  tələb edir. Bunun üçün siz öz məqsədinizi pozitiv notda görməlisiniz: bu halda siz daha yüksək riskə gedə bilərsiniz.

3. Qoy hamıya daha çox fayda qalsın.

Danışıqlarda qalib gələrək opponentdən daha çox fayda əldə edirsiniz. Ancaq vacib deyil ki, danışıqlarda kimsə qalib və məğlub olsun. Hamı üçün faydalı olacaq sonluq əldə etmək olar, çünki sizin prioritetiniz opponentin prioritetindən fərqlənə bilər. Əgər tərəflər bir-birlərinə daha az prioriteti olan sualları keçsələr, istədiklərini əldə edə bilərlər. Deməli, siz hamı üçün optimal olan variantları tapmaq bacarığına malik olmalısınız. Bunun üçün siz yenə də məqsədlərinizə pozitiv münasibət göstərməlisiniz.

4. Məqsədinizi düzgün görməyə alışın.

Əgər siz əvvəldən pozitivə deyil, neqativdən yayınmağa hədəflənmisinizsə, lazımi olduğu təqdirdə pozitiv nota keçməyi öyrənə bilərsiniz. Bunun üçün bir-iki dəqiqə vaxt ayıraraq nə əldə edəcəyiniz barəsində fokuslanın və nə itirəcəyiniz barəsində düşünməyi özünüzə qadağan edin. Öncədən əldə edəcəklərinizi və bu danışıqların sonunda alacağınız faydaların siyahısını tutun. Bu siyahını danışıq öncəsi oxuyun. Neqativ fikirlərdən uzaq durun və özünüzə yaxın buraxmayın.

Əgər siz Cil Konratın bestseller olan “Çevik satış: Davamlı dəyişən dövrdə vacib satış bacarıqları” kitabını oxumamısınızsa mütləq oxuyun. Bu kitab sizin işinizdə effektiv satış üsullarını təyin etməkdə, satış sahəsində inkişafınızı əngəlləyən problemlərin yeni həllərini tapmaqda və məhsuldar olmaqda yardımçı olacaq. Kitabın qısa məzmunun buradan oxuya bilərsiniz.

Məqalənin orijinalı  – blogs.hbr.org/cs/2013/06/the_1-minute_trick_to_negotiat.html