Boyun eğmeden anlaşabilir miyiz?

Modern dünyada yaşanan olaylar insanları bu konularda sayısız anlaşmazlığa ve tartışmaya yönlendiriyor. Peki, bu tartışmaları veya anlaşmazlıkları başarılı bir şekilde sonlandırmak için ne yapmalıyız? Bu durumda size, web sitemize kısa bir süre yerleştirilen "Evet: Boyun eğmeden anlaşmaya varmak" kitabı yardımcı olacaktır. Bu kitapta yazarlar, uygun tartışma ve müzakere tekniklerini göstererek, durumu nasıl lehimize çevirebileceğimizi anlatıyorlar.

Yazarlara göre tüm pazarlık yöntemleri üç kritere göre değerlendirilmelidir:

- Sözleşmenin mümkün olması halinde akıllıca bir anlaşma yapmalıdır;

- Etkili olmalıdır;

- Taraflar arasındaki ilişkiyi iyileştirmeli veya en azından zarar vermemelidir;

Aynı zamanda, "zor pazarlık" tüm kriterlerde başarısız olur:

1. Akılsız çıktılar üretir.

2. Verimsizdir.

3. İlişkiyi tehlikeye atmaktadır.

Birçok kişi sert pazarlık konusundakı zorlukları görüyor ve bunun yerine yumuşak pazarlık uyguluyorlar. Yumuşak pazarlık, diğer tarafı düşman yerine arkadaş olarak görür ve zafer üzerinde bir ilişki kurmanın ve sürdürmenin önemini vurgular.

Fisher ve Ury'nin ilk ilkesi insanları sorunlardan ayırmaktır. İnsanlar kişisel olarak meselelere ve tarafların konumlarına karışmaya eğilimlidir. Ve bu yüzden bu konulara ve pozisyonlara cevap verme eğilimini kişisel saldırılar olarak algılayacaklardır.

Yazarlar, insanların üç temel problemini tespit ediyorlar. Birincisi, taraflar arasındaki algı farklılıkları-dır. Diğerleri ise Duygular ve İletişim-dir. İyi anlaşmalar, pozisyonların değil, tarafların çıkarlarına odaklanmaktadır. Fisher ve Ury'nin açıkladığı gibi, "Konumunuz kararlaştırdığınız bir şeydir, çıkarlarınız ne kadar kararlı olduğunuzu etkilemektedir". Bir sorunun pozisyonlar açısından tanımlanması, en az bir tarafın anlaşmazlığı "kaybedeceği" anlamına gelir. Tarafların temel çıkarları açısından bir problem tanımlandığında, çoğunlukla her iki tarafın menfaatlerini de tatmin edecek bir çözüm bulmak mümkündür.

Yazarlar kitap boyunca odaklanmamız gereken temel yaklaşımın zafer kazanmak üzerine değil, herkesin fayda elde etmesi üzerine kurulması gerektiğini söylüyor. Bu daha başarılı olmamıza yardımcı olacaktır.