მოქნილი გაყიდვები: როგორ გავყიდოთ ცვლილებების დროს

წიგნში „მოქნილი გაყდვები“, გაიგებთ, როგორ გავზარდოთ პროდუქტიულობა და ვიყოთ წარმატებული ნებისმიერ სფეროს გყიდვებში. ჯილ კონრატი წარმატებული სეილების სტრატეგიას მისდევს, აღწერს როგორ ადაპტირდებიან ისინი ახალ გარემოში და გვასწავლის ჩვენ როგორ უნდა მოვერგოთ ახალ საქმეს.

იმისათვის, რომ უკეთესად გაყიდო, უნდა ისწავლო სწავლა.

გაყიდვებისთვის სფეროსთვის დამახასიათებელი მომენტია, ის რომ  - არასოდეს შეგვიძლია შვებით ამოვისუნთქოთ.

მაშინაც, კი როდესაც მრავალწლიანი, დიდი გამოცდილება გვაქვს, ბაზრის ნებისმიერი ცვლილებისას შეიძლება მოგვეჩვენოთ, რომ არასაკმარის უნარებს ფლობთ.  

სწორედ ეს არის იმის მიზეზი, რის გამოც დამწყები და გამოცდილი სეილები სრთულეებს აწყდებიან - გაყიდვების ხელოვნება მუდმივად ცვალებადია. საწყისი დონის სეილები სირთულეებს აწყდებიან პროდუქტის შესწავლასა და კლიენტების მოზიდვის დროს, მაშინ როცა უკვე გამოცდილ სეილებს მუდმივად ჭირებათ ფეხი აუდგან კომპანიის სტრატეგიის სრულყოფის პროცესს ან ახალი პროდუქტის დანერგვას.

აქ თქვენ გაიგებთ, როგორ გადაურჩეთ გაყიდვების სფეროს ცვლილებების დატყმებს, დიადი გამყიდველების საიდუმლოებებთან ზიარებით: მოქნილი სეავლება. თუ თქვენ შეძლებთ ისწავლოთ, როგორ იყოთ მოქნილი, შეძლებთ გახდეთ ისეთი ძლიერი სეილი, როგორზეც მთელი ცხოვრება ოცნებობდით.

ასე, რომ თქვენ გაიგებთ:

- როგორ შეიძლება გენერალურ დირექტორთან ერთმა ჩვეულებრივმა შეხვედრამ, გაყიდვების ჩაგდება გამოიწვიოს;

- რატომ ყიდიან ოპტიმისტები პესიმისტებზე მეტს;

- და რატომ არ არის როლური თამაშები განკუთვნილი მხოლოდ ჰარი პოტერის ფანებისთვის. 

იმისათვის, რომ წარმატებული სეილი გახდეთ, ცვლილებებთნ ადაპტირება უნდა შეგეძლოთ

მიუხედავად იმისა, რამდენად ინოვაციურია პროდუქტი, ის ნებისმიერ შემთხვევაში უნდა გაიყიდოს, სწორედ ამისთვის არსებობენ გამყიდველები.

სამწუხაროდ გაყიდვა არც თუ ისე მარტივია, რადგან სამყარო მუდმივად იცვლება.

გაყიდვების ჯგუფები მუდმივად უნდა ეძებდნენ პროდუქტის გაყიდბის უფრო და უფრო ეფექტურ ხერხებს, რაც გულისხმობს სტრაეგიის ცვლილებიდან დაწყებული ახალი ტექნოლოგიების გამოყენებით დასრულებული (ისეთები, როგორებიცაა ოპერაციული სისტემები).

სეილებს წარმატების მისაღწევად უნდა ახასიათებდეთ სიმარჯვე და ადაპტაციის უნარი. შეხედეთ ამას მეორე მხრიდან: ის ხერხები, რომლის გამოყენებაც დიასახლისებისთვის ყავის აპარატის მისაყიდად გამოიყენება, არ იქნება ისევე ეფექტური სმარტფონის საცალო გაყიდვის შემთხვევაში. 

გაყიდვების კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი შემადგენელი, მუდმივად ცვალებადი ნაწილია - ადამიანები, რომლებზეც ვყიდით. უნდა იცოდეთ, რომ მყიდველი დროთა განმავლობაში ხდება სულ უფრო გათვიცნობიერებული და ჭკვიანი.

ბოლო რამდენიმე წელია, რაც მყიდველები ძალიან სწრაფად იცვლებიან. დღეს, არავის უნდა გამყიდველი, რომელსაც შეუძლია პროდუქტის თვისებების შესახებ მოგვიყვეს, რადგან ეს ინფორმაცია თავისუფლად შეიძლება მოვიძოთ ინტერნეტშიც.

რა თქმა უნდა ეს იმას არ ნიშნავს, რომ სეილები საჭირო აღარ არიან. 2011 წლის კვლევებმა ცხადყო, რომ 53% მომხმარებლებისთვის, სეილების გამოცდილება უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე პროდუქტის ფასი, ან თვითონ პროდუქტიც კი.

იმისათვის, რომ მომხმარებელს სასურველი გამოცდილება დაანახოთ, საკუთარი თავი უნდა დააყენოთ მის ადგილას და აუცილებლად შეძლებთ დაინახოთ რატომ ჭირდება მას თქვენი პროდუქტი ან არ ჭირდება.

ამ მიდგომის პრაქტიკული გამოყენება მუდმივად ცვალებად გარემოში არც ისე მარტივია. აი რატომ უნდა შეძლოთ წარმატების მისაღწევად შეგეძლოთ მოქნილი სწავლება.

მოქნილი სწავლება - ეს არის უნარი, სწრაფად მიიღოთ ცოდნა და აითვისოთ ის მეთოდები, რომელიც სხვადასხვა კონკრეტულ სიტუაციაში გამოგადგებათ, მარტივად ადაპტირდეთ სხვადასვხა გარემოში. მაგალითად, როდესაც თქვენი ყველაზე მსხვილი კლიენტი ახალ გენერალურ დირექტორს ნიშნავს, სავარაუდოდ თქვენი  გაყიდვების მიზანი შეიცვლება. შეცვალეთ ეს ცვლილება თქვენ სასიკეთოდ, გამოიყენეთ ის, იმისათვის რომ ისწავლოთ რაღაც ახალი, მიიღეთ გამოცდილება და გახდით უკეთესი სეილი. 

You can read the whole summary "Agile selling"  here.